身边的悲喜故事


  史蒂芬是一位保险业务员，每天晚上5点半到9点半之间，他必须给那些他不认识的人打电话推销保险。他最恨这个工作。他从芝加哥地区最近出生的婴儿名单中获知他们父母的名字，然后打电话给他们。他的晚上通常是这样度过的：


  第1个人在听他说话15秒后就把电话挂掉了。第2个人告诉他，她已经买了所有能买的保险。第3个人很寂寞，他在电话中跟史蒂芬聊昨晚的球赛，在聊了30分钟后，史蒂芬发现这个人在领社会救济金，根本不想买任何保险。第4个人在挂断电话时跟史蒂芬说：“不要再来烦我，你这个讨厌的家伙！”


  史蒂芬很郁闷，他好像撞到了无形的墙，他瞪着电话，瞪着名单，又瞪着电话。他不打算再打电话了，他给自己倒了一杯可乐，打开了电视。


  史蒂芬的竞争对手是娜咪。她是另一家保险公司的业务员，有着同样的名单，任务同样艰巨。虽然她也像史蒂芬一样，被一次次拒绝，但她不会气馁。她会继续去打第5个、第6个……第10个电话，到第12个电话时，她终于得到一个面谈的机会。


  当史蒂芬三天后打电话给另一个人时，这个人很客气地告诉他，他最近刚买了保险。


  娜咪很成功而史蒂芬很失意，所以我们会看到娜咪对她的工作很有热情、很乐观，也可以了解史蒂芬为什么会对他的工作感到悲观和气馁。常识告诉我们成功使人乐观，但在这本书中，我不断指出，箭头也可以是反方向的。


  乐观的人在工作上遇到困境时会继续前进，特别是当他们的对手也碰到同样的困境而开始退缩时，他们会继续前进，所以会成功。娜咪就采用了这个原则。她知道在这个行业里，平均来说，打10个电话才可能得到1个面谈机会，而3个面谈机会里只有1个有可能卖成保险。所以她的心理战术就是要让自己跃过那个打电话的高墙。她有一些乐观的技术可以使自己保持士气，但史蒂芬不会这些技术。


  乐观不只对竞争性强的工作有利，它对你碰到的任何困境都有帮助。它可能是工作做得好、做得不好或根本就没做的主要原因。我们来举一个没有竞争性的例子，比如写作，就以写这一章为例。


  我不像娜咪，我不是天生的乐观者。我必须学习这些技术来跃过那堵高墙。对我来说，写这本书最困难的地方就是找例子，找一个能表达我抽象概念的有血有肉的例子。写抽象的原理对我来说很容易，因为我花了25年来研究它们。但每次要举例说明时，我就会头疼，这表示我撞到了那堵墙。我会逃避，会去做其他事，就是不动手写例子。假如那堵墙真的很高，我会出去打桥牌。我可能打几个小时，甚至几天。这样一来，工作仍然没有任何进展，在打了几天桥牌后，我会很有罪恶感，觉得很沮丧。


  但现在我不会这样了。虽然我还是会撞到那些墙，但现在我有一些技术来帮助自己。在这一章里，你会学到两个你在工作中可以用到的技术：倾听自己的内心对话，反驳自己的消极想法。


  每个人都有自己的一面墙，都会有些事让自己感到沮丧、气馁。你在撞到这面墙后的行为可以决定你会成功还是失败。失败并不一定来自懒惰，但多数时候我们把不能越过这座墙归因于懒惰。失败也不是因为没有才能或没有想象力，它来自对某种重要技术的无知，而任何学校都不曾教过这种技术。


  在你的工作中，什么任务让你止步不前？回想一下工作中最令你气馁的情境。是打电话给你的客户吗？是写策划案吗？是与顾客争论对错吗？是你学生眼中透露出来的冷漠眼神吗？不管你的困境是什么，这一章就是要帮助你越过心里的那堵高墙。