第270章
作者:佚名    更新:2021-12-03 04:20
  孟尝君很不高兴。冯授说:你不是吩咐说要我买家中没有的东西回来吗?我已经给您买回来了,这就是“义”。焚毁了债券,对您没什么影响,买来了仁义,对您收归民心可是大有好处啊!数年后,益尝君被人诬陷,相位丢了,回到封地薛邑。老百姓听说益尝君回来了,全城出动,夹道欢迎,表示愿意拥戴他。益尝君非常感动,理解了冯援“买义”的苦心。
  要卖乖总不能永远一毛不拔,能够低成本买得人心,也不失为投机取巧的好方法。
  某企业董事长的家里,每到年底时,都会收到堆积如山的赠品。由于太多,而且礼物和赠礼的人不一致的情形也不少。所以听说这位董事长只留下合意的礼物,其余的都退回百货公司。
  然而,有一年岁末,这位董事长却想不到地收到了令他满意的礼物!那是在美国流行的“高丽菜田娃娃”,不知是怎样寄来的,总之是送给董事长的小女儿的。赠品也很别致,而把这别致的礼物不送给董事长而送给他的女儿,的确令人深感其诚意。
  有人出席某电气厂商主办的演讲会。演讲后,对送到车站来的主办单位的人员无意中提起“我母亲目前住院……”第二天,也不知演讲会的主办经理怎样打听到的,竟然到此人的母亲人住的医院来探病。此人在震惊于主办者意想不到的好意的同时,感激之情不可言表。
  从这两段故事中可以发现,有人对有直接利害关系的一方送礼,对方往往会视为理所当然而接受,甚至有时会觉得:是否有何居心,而产生警戒心。但是,不对其本人而对他的家人表示深切关注,对方就会想到:“看,人家甚至用心到了这样的地步!”较之自己的被厚待更加深深感动。就好像“射将先射马”一样,比本人更加厚待其周围的人的作法,使没想到那么远的对方,同时深深感到自己的费心,也是一种具有效果的手段。
  某公司接待客户时,总是连太太一起招待。单单只招待客户的话,只不过是利益交换,类似商场上的关系,但由于太太们的加入,便变成了不正式的关系。更进一步说,是从理论的境地进入了友情的境地。而且很少机会参加宴会的太太们,对于公司的周到也会十分感激,太太的这种情绪,应该也会传达给先生。于是会不自觉地对接待公司“感恩”。
  另外,慈善捐助、义卖救灾等一些热心公益事业的活动,便是一种看似倒贴、实质更赚的卖乖,是在做“软”广告。当然我们欢迎这种面向社会大众的卖声。
  在这方面,赛菲尔现象值得注意:南京大学学术报告中心,去年8月中旬推出了一个“赛菲尔演讲周”的活动,演讲者有“点子大王”何阳,南京经济电台“今夜不设防”主持人甘霖,影视专家孟健等名士,他们纵横种阅,跟踪时代的课题,~时间引起社会各界的极大关注,一周内涌向南京大学的市民及学生不下20000人次。若你想知道“赛菲尔”是何许人也?那你就成了它的广告对象,原来它是一家洗涤用品公司,经理代表“赛菲尔”主持讲座,一群身披绥带的赛菲尔小姐不断激发宣传资料,喷洒公司产品之一空气清洁剂并在门外大厅免费试用,优惠销售该公司的化妆品。借助新闻界的热情传播,赛菲尔一举成名,在社会上刮起~阵不大不小的旋风。而整个活动,主办者仅出资四、五千元,这费用还不够在电视台黄金时段播一次简短广告。“赛菲尔现象”传导出的启迪是,以卓越深远的眼光资助非盈利甚至倒贴的社会公益事业“无私地”奉献于人,知讯者将不会忘记它进而将适时拥有它。
  借‘嗽广告”方式,还能成功地把广告打入一些广告禁地。众所周知,天安门广场和天安门城楼是严拒任何形式广告的“圣地”,而作为中华民族象征的天安门,建国以来牵动了多少华人的心,怎不令各路诸侯垂涎欲滴,怦然心动?幸运总会落到那些善于把握机会的人手中。天安门城楼一年一度的粉刷,看似与人无关,却引起一位智者的关注。在国庆M周年前夕,天津华旗集团公司的总经理专程上京,将一张50万元的支票交给天安门广场管理委员会。捐赠仪式请来了中央、北京市和天津市的有关部门负责人,活动被命名为“我爱北京天安门”,新华社向全国播发电讯,当用这笔款项把天安门城楼修饰一新,并在城楼上装饰一座贵宾休息室后,来自全国乃至世界各地的“朝圣者”,看见五星红旗这“中华的旗帜”在空中招展的时候,华旗就无疑地在人们心中为自己矗立起一座无形的丰碑。
  最后再介绍一个让利促销大得人心的卖乖实例。
  1994年11月14日,杭州市南元百货大楼开始试营业。开业伊始,同时推出的三项举措,有新意,有声势。他们的创新,一是在让利促销方面,没有沿用人们习以为常的让利几折的做法,而是每天出售一种不赚一点利的商品,这让人感到既新奇而实在。二是在监督方面,设立南元联谊服务台,为顾客计量复核,主持公道,在比挂在墙上的顾客意见簿更为可信。三是服务,他们在礼貌待客、送货上门等方面,大大拓宽了服务范围,每天晚上6:3(kr:3o派出“免费特快班车”,东西南北四个方向接送顾客,足见服务到家。三项举措,每一项单独推出,都会引起公众一定的反响。三项举措同时推出,这便形成了强大的宣传声势,让顾客在购物、价格、安全、服务等方面,全方位地感受当“上帝”的滋味,这必然会在公众心中形成强大的冲激波和诱惑力,以致人人心动手痒,急于到南元百货大楼走一回。
  企业开业,亟待提高知名度、美誉度。企业开业面对社会公众也和人际交往中初次接触一样,容易形成第一印象。这第一印象在人的大脑里先入为主,又往往成为人们认识对方的起点,并在一定程度上影响和制约着此后的交往。所以,企业在开业、试业中的公关活动就显得十分重要,企业应慎之又慎,拿出自己的卖乖高招。
  6.乖男客巧讨主妇欢心
  串门做客是现代交际中一项重要内容,作为男士,这方面的机会就更多。当你有事想到同性的朋友、同事、同学、领导等的家去,或受同性朋友的邀请去做客时,而你对主人家主妇并不熟识或交往不深,你有没有想过;如何赢得她的热情和好感呢?要知道,主人家主妇并不是你交际的旁观者而是积极参与者。赢得她的热情,这对于完成交际任务有着很大的作用。假如主人家主妇冷冷冰冰,爱理不理,或者避而不见,那就说明她很不欢迎你。交际效果也可想而知。
  男士为客,如何赢得主人家主妇的热情和好感呢?
  ①在小孩身上动点脑筋。
  小孩是父母生命的延续,母亲对孩子怀有特别的爱,也希望别人能喜欢她的孩子。关心和喜欢主人家的小孩,实际上就是对其父母的尊重。因此,为了赢得主人家主妇的热情,可在小孩身上动点脑筋。从交际艺术上说,这叫做感情的曲线投入。做客前,如知道对方有小孩,可根据小孩的年龄带些礼物,如水果。玩具、学习用品等。亲近和关心小孩的方法还很多,如主动和小孩交谈,询问其姓名,并解释姓名的含义,再亲切地叫上几声,尽量记牢;询问小孩的学习情况,如空余时间较多,可给小孩讲个故事,出些简单而又有趣的智力题和常识题,也可以和小孩一道做个游戏,孩子提出了疑难问题,要尽量耐心,设法给予满意的答复;用餐时,可帮助夹些小孩喜欢吃的菜;离开时,也要和小孩打招呼。要尽量发掘小孩或在品貌上、或在智力上、或在习惯爱好上等的优点和特色,并给予热情赞扬。任何一个小孩总是有自己的优点和特色,而这又总是和父母亲的培育和教养连在一起的,称赞孩子,母亲当然高兴。总之,要把小孩当作一个角色,不要以为无关紧要。
  ②肯定主人的居室布置。
  家庭内部布置和陈设,往往是主妇们心血倾注之所在。正像人的相貌各不相同一样,家庭内部的布置和陈设也总是千差万别的,有的主妇喜欢读书,可能有精制的书柜,有的主妇爱好音乐,可能有昂贵的钢琴等,利用主人家内部的布置和陈设的特色给以赞赏,是赢得主妇热情的又一个方法,因为这实际上是对其个性的赞赏。清洁卫生,是家庭主妇都很关心的~项内容。一般说来,家庭陈设的简陋是男人的无能,而家庭卫生不好,原因恐怕主要在于主妇。因而,真诚地称赞居室的布置和陈设,主妇当然会喜孜孜的。即使主人家的住房狭小,如能做拾到好处的赞扬,也会赢得主妇的好感。某商店~位经理到一位在中学教书的老同学家里去,一进门就夸奖说:“房子是小了点,整洁倒很不错!”主妇~听,高兴地说:“房子要是大些,恐怕会更整洁。”话语中充满着感激之意,说完,立即端出水果,泡上了茶。特别要注意的是,在整洁的客房里,做客的一定要注意清洁,千万不能乱弹烟灰,乱丢果壳之类,即使本来并不整洁,也要注意。须知,主妇最厌恶的是不讲卫生、迪里说通的客人。
  ③在主妇的手艺、衣着上打点主意。
  一般家庭主妇或多或少有点手艺和特长,或在烹饪上、或在编织上、或在裁剪上。手艺和特长通常是心灵手巧的一种反映,是智慧和勤奋的结晶。聪明的人会的很多,笨拙的人往往什么也不精。如发现主妇有某种手艺和特长,不失时机地给予赞扬,有助于赢得热情和好感。用餐时,发现某~道茶味道特别好,并拜其为师,表示意欲回家仿做,这将大大刺激主妇的积极性。