第188章
作者:佚名    更新:2021-12-03 04:19
  当谈判相持不下,势成僵局,此君忽然又好客了“不谈了,不谈了,今天的卡拉OK我请。”于是莺歌燕舞之际,觥筹交错之间,心情舒畅,感情融洽了,僵局打破了,一些场外交易也达成了。此君奉行的这一套,据说极为有效,许多次谈不下的业务,经他这么三拖两拖,不断延期,居然不大时间就完成了。
  平心而论,场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式,有着相当重要的作用。心理学家认为,人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变,谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样,作为对手要针锋相对,作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中,自然会消去很多误解,免去很多曲折。
  但是,任何形式的融洽都必须遵循一个原则:私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,这种素质也正是中国谈判者需要下大力培养的素质之一。
  商务谈判中的八字真言
  [译者注:关于商业经营中的诚信原则,中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字经典,有趣的是,在英文中也有一个八字真言:NOTRICKS,从字面看来,与中文的意义非常相近。不过“NOTRICKS”并不仅仅代表字面的意思,每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。
  虽然严格来说,这篇文章与网络营销没有直接关系,不过,考虑到网络营销也是商务活动中的一部分,并且出于对本文的偏爱,所以,还是将这些内容收录到网络营销文库之中。]
  谈判能力在每种谈判种都起到重要作用,无论是商务谈判、外交谈判,还是劳务谈判,在买卖谈判中,双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说,谈判能力都来源于八个方面,就是NOTRICKS每个字母所代表的八个单词——need,options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills.
  NOTRICKS中的“N”代表需求(need)。对于买卖双方来说,谁的需求更强烈一些?如果买方的需要较多,卖方就拥有相对较强的谈判力,你越希望卖出你的产品,买方就拥有较强的谈判力。
  NOTRICKS中的“O”代表选择(options)。如果谈判不能最后达成协议,那么双方会有什么选择?如果你可选择的机会越多,对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地,你就拥有较强的谈判资本。
  T代表时间(time)。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件,如果买方受时间的压力,自然会增强卖方的的谈判力。
  NOTRICKS中的“R”代表关系(relationship)。如果与顾客之间建立强有力的关系,在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是,也许有的顾客觉得卖方只是为了推销,因而不愿建立深入的关系,这样。在谈判过程中将会比较吃力。
  I代表投资(investment)。在谈判过程中投入了多少时间和精力?为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。
  C代表可信性(credibility)。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种,如果推销人员知道你曾经使用过某种产品,而他的产品具有价格和质量等方面的优势时,无疑会增强卖方的可信性,但这一点并不能决定最后是否能成交。
  K代表知识(knowledge)。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求,并预测到你的产品能如何满足顾客的需求,你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之,如果顾客对产品拥有更多的知识和经验,顾客就有较强的谈判力。
  S代表的是技能(skill)。这可能是增强谈判力最重要的内容了,不过,谈判技巧是综合的学问,需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……
  总之,在商业谈判中,应该善于利用“NOTRICKS”中的每中力,再加上NOTRICKS。
  商业谈判中的报价技法
  商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项,而价格因素是谈判中的焦点。谈判中,报价是必不可少的中心环节。那么,究竟是哪一方应先报价?先报价好还是后报价好?还有没有别的报价方法?
  下面,我们详细谈一下这些问题。
  依照惯例,发起谈判者应该先报价,投标者与招标者之间应由投标者先报,卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方,把谈判限定在一定的框架内,在此基础上最终达成协议。比如:你报价一万元,那么,对手很难奢望还价至一千元。南方一些地区的服装商贩,就大多采用先报价的方法,而且他们报出的价格,一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1件衬衣如果卖到60元的话,商贩就心满意足了,而他们却报价160元。考虑到很少有人好意思还价到60元,所以,一天中只需要有一个人愿意在160元的基础上讨价还价,商贩就能赢利赚钱。当然,卖方先报价也得有个“度”,不能漫天要价,使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤,小贩回答道300元钱1斤,你还会费口舌与他讨价还价吗?先报价虽有好处,但它也泄露了一些情报,使对方听了以后,可以把心中隐而不报的价格与之比较,然后进行调整:合适就拍板成交,不合适就利用各种手段进行杀价。
  美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时,他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权,并问他要多少钱。当时,爱迪生想:只要能卖到5000美元就很不错了,但他没有说出来,只是督促经理说:“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了,所以,价钱还是请您自己说一说吧!”经理报价道:“40万元,怎么样?”还能怎么样呢?谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款,为日后的发明创造提供了资金。
  先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”,一定要根据不同的情况灵活处理。
  一般来说,如果你准备充分,知己知彼,就要争取先报价;如果你不是行家,而对方是,那你要沉住气,后报价,从对方的报价中获取信息,及时修正自己的想法;如果你的谈判对手是个外行,那么,无论你是“内行”或者“外行”,你都要先报价,力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩,大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时,他们就采取先报价的技术,准备着对方来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时,他们多半先问对方“给多少”,因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。
  先报价与后报价属于谋略方面的问题,而一些特殊的报价方法,则涉及到语言表达技巧方面的问题。同样是报价,运用不同的表达方式,其效果也是不一样的,下面举例说明之。省保险公司为动员液化石油气用户参加保险,宣传说:参加液化气保险,每天只交保险费一元,若遇到事故,则可得到高达一万元的保险赔偿金。这种说法,用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术,以商品的数量或使用时间等概念为除数,以商品价格为被除数,得出一种数字很小的价格商,使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说每年交保险费365元的话,效果就差的多了。因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元,人们听起来在心理上就容易接受了。
  由此想开去,既然有“除法报价法”,也会有“加法报价法”。有时,怕报高价会吓跑客户,就把价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价,最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
  比如:文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价,画家可能根本不买。但文具商可以先报笔价,要价很低;成交之后再谈墨价,要价也不高;待笔、墨卖出之后,接着谈纸价,再谈砚价,抬高价格。画家已经买了笔和墨,自然想“配套成龙”,不忍放弃纸和砚,在谈判中便很难在价格方面做出让步了。
  采用“加法报价法”,卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1,就无法割舍组件2和3了。针对这一情况,作为买方,在谈判前就要考虑商品的系列化特点,谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图,挫败这种“诱招”。
  一个优秀的推销员,见到顾客时很少直接逼问:“你想出什么价?”相反,他会不动声色地说:“我知道您是个行家,经验丰富,根本不会出20元的价钱,但你也不可能以15元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来,实际上却是报价,片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。这种报价方法,既报高限,又报低限,“抓两头,议中间”,传达出这样的信息:讨价还价是允许的,但必须在某个范围之内。比如上面这个例子,无形中就将讨价还价的范围规定在15至20元之间了。
  此外,谈判双方有时出于各自的打算,都不先报价,这时,就有必要采取“激将法”让对方先报价。