第九章(1)
作者:王强    更新:2021-12-02 19:33
  埃兰德公司的办公室是在国贸中心,透过会议室的窗户向外望去,可以看见位于大北窑立交桥东南方向惠普和摩托罗拉的写字楼。会议桌的一边坐着邓汶和苏珊,另一边是四个人,主谈的是埃兰德公司主管全球IT业务的CIO,旁边还有埃兰德中国公司的IT主管、采购主管和苏州合资工厂的代表。
  ICE方面主谈的是邓汶,本来已经说好他只谈技术方面,而商务方面由苏珊出面,结果就
  在将要进入会议室的最后一刻,苏珊忽然说她觉得还是由邓汶主谈为好,她只在必要时做些补充,邓汶被她弄了个措手不及。还好,几句开场白之后,邓汶便知道CIO也是在波士顿念的大学,两人颇有他乡遇故知的感觉,花了不少时间叙旧,可惜会议桌上摆的只有矿泉水,不然他们俩真可以称得上“酒酣耳热”,其余的四个人只好一直耐着性子甘当摆设。
  聊得差不多了,CIO才把目光移向自己面前的笔记本电脑屏幕,看来电脑上有他准备的会谈议题,CIO说:“埃兰德和ICE一直合作得很好,无论是在总部之间还是在世界上的很多地方都有密切的联系,我希望在中国也将建立起这样的联系与合作。很清楚,埃兰德计划在中国的两家合资公司中也推广采用ICE的解决方案。需要确定的是,什么时间启动?以及,由谁来支持,是由ICE中国的团队,还是由ICE总部的团队,还是由埃兰德总部的团队?而这些问题,我都希望能在今天的会议中得到尽可能详尽和综合的答案。”
  邓汶矜持地微笑着,等着CIO的下文,CIO接着说:“首先,我想请你澄清一下,我从我的中国同事这里得到了一份ICE的产品报价,发现虽然是同样的配置,你们在中国市场上的报价却比我从你们总部得到的报价高出很多,其中的原因是什么呢?”
  邓汶不知如何回答,因为他对商务并不了解,他转头看了一眼旁边的苏珊,却发现苏珊正埋头在大记事本上奋笔疾书,心无旁骛,只好说:“哦,我刚从美国到中国时间不长,对这里的商务细节了解得还不多,我尽量给你提供一些信息吧,有错误或遗漏的地方我的同事可以继续补充。”
  邓汶又瞟了苏珊一眼,苏珊仍是一副置身方外的架势,而CIO正满怀期待地看着他,他只好硬着头皮说:“我想可能有几个方面的原因,比如说汇率,你可能只是用中国银行公布的官方汇率来计算,把这里的人民币报价换算后去和总部的美元报价比较,但在实际的商务交易中,用官方汇率是换不到美元的,实际汇率都要比官方汇率高;其次,可能还有关税的问题,ICE的软件进入中国市场,销售给中国的客户,中国的海关肯定是要收取关税的;最后,是版本可能不一样,总部给你们报的应该是英文版的软件,而ICE中国报的是简体中文版的软件,从英文版到中文版,需要做汉化,还要提供本地的技术支持,这些都是额外的成本,肯定在总部的报价中是没有考虑的。”这一番侃侃而谈之后,邓汶不由得惊讶自己随机应变的功力,因自己平素积累的业内常识终于派上用场而有些沾沾自喜。
  CIO飞快地敲着键盘,把这些记录下来之后,他扭头看了一眼采购主管,采购主管点头会意,就开口也用英语说道:“我们埃兰德中国控股公司与ICE中国公司一样,都是外商在华设立的独资公司,我认为我们双方遇到的情况和采用的商务处理方法是基本一致的。因此,在把两份报价进行换算比较时,我们并没有采用官方的1美元折合8.28人民币的汇率,而是采用了1比9的换算率,如果ICE中国用的比1比9还高,可能就有些不合适了。而且,无论是埃兰德中国控股公司还是我们在苏州、东莞的合资工厂,都可以享受国家对外资企业的优惠政策,我们在进口生产经营所必需的设备和软件时,是可以享受豁免关税的待遇的,所以你们给我们的报价中也不应该包含关税。另外,我想提醒一下,中国在加入TO世界贸易组织之后,好像软件的进口关税税率都已经降到零,完全是零关税了,请你们查实一下。”