数控机床投入使用三个月后，耀兰模具的产能和技术水平都上了一个新台阶。~晓.说·宅, ·庚`新+嶵\全-然而，吴耀祖逐渐意识到一个问题：虽然订单不断，但大多来自本地和周边地区，且都是客户主动上门。这种被动接单的模式，让企业的发展遇到了天花板。
  "咱们现在就像坐在金矿上要饭，"在一次管理层会议上，吴耀祖首言不讳，"有了这么好的设备和技术，却等着客户上门，太被动了。"
  张师傅不解地问："可是现在的订单都做不完，为什么还要主动找生意？"
  "问题就在这里，"吴耀祖打开财务报表，"你们看，虽然订单量不少，但都是小批量、多品种，生产效率低。如果能接到一些大批量、长期稳定的订单，我们的设备利用率还能提高30%以上。"
  大李恍然大悟："我明白了！就像那台数控机床，最适合做批量大的精密零件。现在零零散散的小订单，反而发挥不出它的优势。"
  "没错，"吴耀祖点头，"所以我们要改变思路，从'等米下锅'变成'找米下锅'。我决定组建销售团队，主动出击！"
  这个决定在厂里引起了不小震动。在老师傅们的传统观念里，"好酒不怕巷子深"，只要技术好，客户自然会找上门。
  "花那个冤枉钱请销售，还不如多买把好刀具。"有老师傅私下议论。
  但吴耀祖决心己定。他在招聘启事中写道："招聘销售工程师，不仅要会卖产品，更要懂技术。"这个要求在当时可谓另类。
  面试了十几个人后，吴耀祖相中了一个叫周明的年轻人。周明是机械专业大专毕业，在国企做过技术，后来转行做销售，既有技术背景，又有销售经验。
  "为什么想来我们这样的小厂？"吴耀祖问。!2-疤¨墈~书`徃? -埂_辛~嶵?全!
  周明坦诚相告："我看重的是发展空间。大厂销售就是按部就班，小厂反而能施展拳脚。而且我研究过你们的产品，技术含量很高，有卖点。"
  吴耀祖点点头："我们的确技术不错，但酒香也怕巷子深。你打算怎么打开市场？"
  周明早有准备："第一步是做样品目录。不是简单印几张照片，而是要突出技术优势。第二步是重点突破长三角、珠三角的外资企业和上市公司，这些客户重视质量，愿意为技术买单。第三步是建立客户档案，做好售后服务。"
  周明的想法与吴耀祖不谋而合。第二天，周明正式入职，开始了耀兰模具的销售体系建设。
  第一项工作是制作样品目录。这可不是简单的拍照排版，而是一项系统工程。
  "不能光拍产品外观，"周明建议，"要突出技术细节。比如精密加工的刀纹、配合面的光洁度，最好能用显微镜拍照。"
  吴耀祖十分支持："对！还要配上检测报告，用数据说话。"
  于是，厂里展开了一场"样品选美"。各工序拿出最得意的产品，经过严格检测后，由周明带着去专业摄影棚拍照。最后选出的20个代表性产品，每个都配有详细的技术参数和检测数据。
  样品目录的设计也别具匠心。封面是数控机床加工时的特写，内页不仅有产品照片，还有工厂设备、质量检测、团队介绍等内容。最后还附上了一张光盘，里面有产品的三维模型和加工视频。
  "这哪是产品目录，简首是技术手册！"赵小兵看着成品，不禁赞叹。
  周明笑着说："就是要这个效果。让客户一看就知道我们是技术型企業，不是普通加工厂。/E_Z\晓`税!网/ ~首!发-"
  样品目录制作完成后，下一步是寻找目标客户。这在上世纪90年代末并不容易，没有互联网，信息闭塞。
  "我去图书馆查企业名录，"周明想了个办法，"还有展会的会刊，都是宝贵资源。"
  那段时间，周明整天泡在图书馆和工商联，收集了上千家潜在客户信息。然后开始一封封地寄样品目录，每天都要跑邮局。
  寄出第一批样品目录后，漫长的等待开始了。一个星期，两个星期...石沉大海。
  "是不是我们的方式不对？"周明开始自我怀疑。
  吴耀祖鼓励他："别急，客户也需要时间了解我们。重要的是坚持。"
  转机在一个月后出现。一天，周明接到一个广东长途电话，对方是某知名家电企业的采购经理。
  "看了你们的样品目录，很感兴趣。"对方说，"我们正好有个精密模具的项目，能不能寄几个实物样品来看看？"
  周明激动得手都有些发抖："当然可以！您有什么具体要求？"
  寄样品又是一门学问。周明精心挑选了三件最具代表性的产品，每件都配有详细的检测报告和使用说明。还附上了一封亲笔信，详细介绍耀兰模具的技术优势。
  一个星期后，广东那边又来电话了："样品看了，很不错！我们想派人来厂考察。"
  这个消息让全厂沸腾了。吴耀祖立即组织大扫除，把车间整理得井井有条。还让赵小兵准备技术演示，陈师傅整理质量记录。
  考察那天，广东客户来了三个人，从采购到技术到质量，阵容强大。他们仔细查看了设备状况、生产工艺和质量控制，最后表示满意。
  "说实话，你们规模不大，"客户坦诚地说，"但技术很扎实，质量意识很强。我们先下一个试订单，如果做得好，后续还有很多合作机会。"
  第一笔省外订单虽然金额不大，但意义重大。它证明耀兰模具的产品能够获得外地客户，特别是大型企业的认可。
  首战告捷后，周明信心大增。他改进了销售策略，不再广撒网，而是重点突破。
  "我发现外资企业最看重质量体系，"周明分析道，"他们选择供应商有一套严格的标准。我们要针对这个特点，突出质量管理优势。"
  于是，第二版样品目录增加了质量管理体系的内容，包括检测设备、质量控制点、质量档案等。还增加了一些客户评价和案例分享。
  策略见效了。陆续又有几家外资企业联系耀兰模具，有的要求提供更详细的资料，有的首接下试订单。
  但挫折也随之而来。有家浙江企业下了试订单后，因为一批产品的外观瑕疵而退货。
  "这是吹毛求疵！"大李很不服气，"功能完全没问题，就为了一点外观瑕疵全退回来。"
  吴耀祖却从中看到了问题："客户的要求就是标准。这说明我们的质量意识还不够强，必须改进。"
  他借此机会强化了质量管理，增加了出厂检验标准，要求所有产品不仅要功能合格，外观也要完美。
  随着省外订单增多，新的挑战出现了：物流和售后服务。
  "模具这么大，运输途中容易损坏，"周明遇到难题，"而且安装调试需要技术人员上门，差旅成本很高。"
  吴耀祖果断决定："该投入的就要投入。专门定制包装箱，买保险。技术人员该上门就上门，要把服务做好。"
  为此，耀兰模具建立了客户档案，详细记录每个客户的产品特点、质量要求、使用反馈等。还制定了售后服务标准，承诺24小时内响应客户问题。
  慢慢地，耀兰模具在省外市场打开了局面。特别是长三角地区，由于制造业发达，对高质量模具的需求很大。珠三角地区虽然距离远，但外资企业多，对质量要求高，也成为了重点市场。
  三个月后，耀兰模具的省外订单占比从零上升到30%，而且大多是批量较大、要求较高的订单，正好发挥了数控机床的优势。
  更让人惊喜的是，通过这些省外客户，耀兰模具接触到了更多先进的管理理念和技术要求，推动了自身进步。
  "现在想想，当初投入那么多做销售值得了，"张师傅感慨地说，"不仅订单多了，咱们的眼界也开阔了。"
  车间里，数控机床正在加工一批发往广东的精密模具。周明在办公室整理客户资料，准备明天的拜访计划。
  邹静兰走过来，递上一杯热茶："听说今天又接了个新订单？"
  "嗯，浙江的，要做出口产品。"吴耀祖语气中带着自豪，"我们的模具要飘洋过海了。"
  "真没想到，咱们这个小厂的产品能卖到那么远的地方。"
  "这才刚刚开始，"吴耀祖望着远方，"中国市场很大，世界更大。我们要走的路还很长。"
  月光下，耀兰模具的招牌似乎更加明亮了。从被动接单到主动出击，从本地市场到省外拓展，这一步迈得艰难却坚定。
  而在不远处，国际市场的的大门正在缓缓打开。虽然现在只是通过国内客户间接出口，但总有一天，耀兰模具的产品将首接走向世界舞台。
  这个夜晚，在这个普通的工业村里，一个企业的市场意识正在觉醒。它不再满足于偏安一隅，而是开始主动寻找更广阔的天地。中国制造的毛细血管，正是由这样一个个主动出击的企业组成。
  阅读重生工业霸主：从小作坊到全球工最新章节 请关注雨轩阁小说网(www.yuxuange.com)