第五周 策略
作者:付遥    更新:2022-01-18 14:50
  25周一,上午八点四十分
  两百多位客户进入嘉里中心酒店二楼的会议大厅,凭请柬领取胸牌。周锐放下心来,大多数重要客户都来了。至关重要的研讨会终于开场,能否建立良好的印象,找到足够的销售机会,是能否完成任务的又一个关键。
  周锐独自来到讲台后面,每次重要演讲前,周锐都要静静地回顾内容,精心设计手势和用词。他轻轻整理下西服和口袋上的胸牌,深吸一口气,这是他上台前的习惯。他快速登上讲台,向全场看去。客户大多数进入了会场,三五成群打着招呼。音乐停止,周锐站在讲台中间,会议即将开始,会议厅逐渐安静。林佳玲坐在前排右侧的座位,从这个角度能清晰地看到周锐的细小动作。他西服挺拔,一条鲜艳的红色领带很有质感。他带着微笑用柔和的目光和会场中的每个人接触,亲和的吸引力从讲台上辐射全场。
  “欢迎光临研讨会,我用三十分钟的时间为大家简单介绍捷科公司。我想做个小测验,大家知道捷科成立多少年了吗?”周锐停下来,挥挥作为礼品的MP3(一款音乐播放器)。会场中一片寂静,一个声音传出来:“一百年。”
  “没有那么老。”周锐笑着。
  “九十一年?”一位老客户回答得很有把握。
  “对了。”周锐将手里的MP3通过工作人员传过去。
  “九十一年前,捷科由沃森创建。捷科早已成为全球最大的信息系统供应商,我们拥有五个诺贝尔奖获得者,我们发明了硬盘、内存以及PC(个人电脑)等各种各样的技术。这么多客户选择捷科,原因是什么?我现在荣幸地为大家介绍捷科的发展历程和经营模式,以及这种模式给您带来的益处和价值。”
  周锐用几个小问题像个钩子一样抓住了客户的好奇心,再用故事穿插其中,林佳玲听得津津有味。当周锐在热烈的掌声中结束发言时,林佳玲走向讲台,她有心要比试一下,她获得听众的掌声要超过周锐。
  会议之后,大家集合在一起,急切地想知道会议的效果。周锐问道:“效果怎么样?有帮助吗?”
  肖芸第一个回答:“我和客户聊过了,他们很满意,尤其是对林佳玲讲的内容,印象很深。”
  方威补充着夸奖:“经信银行信息中心、市场部和财务部的工程师们都来了,环境很好,林佳玲讲得更好。”
  “效果好不好,还要看反馈表,统计结果出来了。”周锐拿出反馈表,大家立即安静,“我们收到一百九十八个客户的反馈表,百分之五十七选择满意,百分之四十三选择非常满意,满意度为百分之百。我们要先谢谢佳玲,她安排了一场完美的市场活动。”
  掌声之后,周锐继续介绍更深入的反馈:“百分之六十的客户表示最近有采购机会,总共有数千万的销售机会,百分之九十以上的客户希望保持联系。”
  吃着碗里的订单,看着盆里的销售机会,惦记着锅里的目标客户,这是销售管理的精髓,虽然碗里的订单不够,却看到了盆里和锅里的。周锐看到了希望:“在这之前,我们不认识客户,看不到机会,今天我们将客户成功约了出来,他们把采购计划告诉我们。在这之前,我们看不清方向,今天我们找到了明确的目标,我们只要抓住这些机会就能完成任务。我只有一个要求,请大家泡在客户那边,把一个一个的订单签回来。这是我们兑现承诺、完成任务的唯一的机会。”
  周锐仔细看着每个成员,用目光激起他们内心的斗志:“我们业绩垫底,但是我们不是孬种,也不低人一等,更不是别人可以瞧不起的失败者。我们有能力有决心达成目标,不多说了,一切看行动。”
  火花从崔龙、钱世伟、肖芸和谢伊眼眶中跳跃出来,他们摩拳擦掌,跃跃欲试,他们要拼了,豁出去了。林佳玲深深被感染,激起斗志,想与他们并肩作战。
  26周二,下午三点三十分
  赵颖心里的各种感觉纠缠在一起,有兴奋也有担忧,有期待也有遗憾,有幸福感觉,又隐隐心痛。为什么在这个节骨眼儿上遇到方威?天哪,我不该胡思乱想,应该想着怎样去加拿大使馆面试。她本没有出国读书的想法,刘国峰请求她一起去加拿大,开始她觉得这件事非常遥远,直到她开始办理各种证件,参加英语培训,她也没有觉得能申请成功。直到拿到使馆的面试通知,赵颖才觉得真实,她的人生走到了一个十字路口,出国读书是在遥远的过去早已破灭的梦想。她父亲每天早出晚归开出租车,赚到的钱不可能支持她出国读书,甚至不够她继续读大学。她放弃学业,高中老师都为这个品学兼优的学生遗憾,她报考了航空学校,早点开始赚钱,家里没有能力继续支持她读书了。
  期望越高失望越大,赵颖控制自己不去想象,权当这是一个白日梦,这样就可以不被失望击垮。她没有将这件事告诉任何人,甚至包括父母。随着手续的不断进展,她距离梦想越来越近,国峰昨天拿来了录取通知书,温哥华公寓的照片,还有新款宝马的照片,赵颖开始放纵想象力。公寓周围高楼林立,背后是皑皑的雪山,赵颖想象着重新回到教室,在图书馆里读书,在雪山下的街道上散步,还有毕业之后新的机会,这才是生活。她突然发现,梦想中竟然没有国峰?他应该和我在一起才对。
  国峰是每个女孩都梦想的男友,赵颖在朋友聚会的时候认识了他,风趣的谈吐和开朗的笑容给赵颖留下了深刻印象。赵颖对国峰的第一印象是好感,国峰却对她着了魔,从此加入了追求赵颖的大军,开始了几年长跑。在这个过程中,他痴心不改,乐在其中,宣称击败众多对手赢得赵颖,是他一辈子最值得骄傲的业绩。赵颖是喜欢国峰的,但是为什么今天她想到的是方威,而不是国峰?
  第一次在飞机上与方威见面的时候,他的笑容给她留下了极佳的好感;第二次见面有些不欢而散,她甚至决定忘记这个人。但那个小男孩在飞机上献花的安排打动了赵颖,她平静的心湖产生了幻想。然而,既然选择和国峰出国读书,明智的做法就是忘记方威。方威打来电话,赵颖都轻轻挂掉,他应该明白拒绝的意思吧?
  “下车吧。”国峰走下宝马,为副驾驶位置的赵颖拉开车门。
  他的声音这么遥远,赵颖自己都觉得想法很奇怪,人在做重要抉择之前是不是都浮想联翩?赵颖甩脱国峰的手,她能够容忍国峰私下拉自己的手,但在公开场合或者有朋友在场时仍然禁止。国峰很喜欢她的羞涩,他从内到外无条件地爱着她,他甚至很欣赏赵颖甩开他的手。
  赵颖没有拒绝拥抱,这是一种鼓励,她需要。签证是通往加拿大的最后一关,如果被拒签,就前功尽弃。如果这样,她就必须从梦中苏醒,她能面对这样的打击吗?拥抱之后,赵颖整理下衣服进入使馆大门。
  国峰坚持在门口等待,直到赵颖用手抹着眼泪走出使馆。他递上纸巾,小心翼翼地搂着她的肩膀,闻着她身上淡淡的香味安慰她:“没关系,还有其他办法,顶多出不去,怕什么?”
  赵颖拿出护照,翻开到签证位置,国峰看到一张夹在护照上的淡蓝色纸片,这是签证:“拿到签证哭什么啊?我都被吓着了。”
  泪水涌出来,赵颖用纸巾按住双眼。他不明白,她的生活轨迹已经改变,一切都将天翻地覆。她的喜悦没有持续很久,便进入为难的处境。有了签证和录取通知书,出国读书没有任何障碍,摆在眼前的就是出国的大笔费用。她工作几年,收入比同龄的女孩子多些,但还远不够出国读书的学费、生活费和各种各样的费用。国峰对此很不屑,让她不要管,赵颖更加不放心。国峰打算支付全部的费用,这意味着什么?他也许没有期望任何回报,可她能接受吗?国峰催促自己拜见他的父母,这不是一般的见面,那是什么样的家庭?自己的父母普通得不能再普通,他们会满意吗?会不会阻止国峰与自己来往?即便满意,他们会提出什么要求?结婚?国峰没有提起,只是吞吞吐吐绕着弯表示有这样的打算。这些都是赵颖以前从来没有想过的问题,也完全没有做好准备。
  赵颖又想起方威,想起那个小家伙在飞机上演了送花的闹剧。方威如果是国峰该有多好,可国峰不是这样的类型。那天赵颖回到宿舍,国峰的鲜花虽然也摆在门口,但他总是很平淡,永远不会有方威那样异想天开的想法。
  27周三,上午九点三十五分
  刘丰会客室正中是大会议桌,至少可以用来举行二十个人的会议。周锐、方威和林佳玲三个人并排坐着,涂主任隔了几个座位陪同。金黄色的树叶密密地堆叠在窗前,几个人看着窗外的景色,规矩地坐在椅子上。
  他们一致认定刘丰就是幕后支持惠康的关键人物,心想这次拜访一定不会轻松,但没想到会让他们在办公室等了这么久。他们提前十五分钟到了会客室,五十分钟过去了,刘丰还是没有出现。会客室直接与刘丰办公室相连,时而从隔壁传出来接听电话的声音,证明他就在办公室。
  终于,门响了一下,刘丰不紧不慢地走了进来,就像在领地里巡视的老虎,不怒自威。涂主任迅速站起来向刘丰介绍:“刘行长,这是捷科公司北京区销售总监周锐,市场总监林佳玲和客户经理方威。捷科是世界著名的信息技术公司,在银行领域也有很多成功的经验。”
  周锐、方威和林佳玲站起来恭敬地将各自的名片递过去,刘丰收了名片,坐下来将三人的名片从上到下排列起来,低着头看着每个人的职务。
  “您好,刘行长,很高兴有机会拜访您。”周锐寒暄之后简单介绍起公司,“捷科是一家全球领先的信息系统供应商,致力于帮助我们的客户利用信息技术提高管理水平,提升效率。”
  刘丰点头,“嗯”了一声表示知道了。
  方威接替周锐,开始提问:“通过前期与信息部门接触,我们了解到经信银行正在规划客户关系管理系统,我们在这个领域有很多成功案例,因此专程拜访刘行长,希望了解您的设想,看看我们是否可以参与和配合,帮助经信银行建立起业界领先的系统,进行客户拓展和维系。”
  “我们正在进行可行性研究,一旦立项,我们会采用招标形式采购。捷科是有实力的世界级公司,我们欢迎你们参与。”刘丰表示欢迎,语气中并没有任何热情的气息。
  “客户关系管理可以帮助银行系统有效进行市场营销,一定会给您的营销体系带来深刻的变化,您有什么要求和期望呢?”林佳玲听出了敷衍,帮助周锐提问。
  “具体的计划由崔行长和涂主任他们负责,可以跟他们谈。你们在金融行业有成功案例吗?”刘丰看了一眼对面的林佳玲,从她身上可以看到骆伽的影子,几乎都是一样的套装,只是在项链和耳环上显出不同。骆伽当初也像眼前的林佳玲一样,坐在会客室同样的位置。刘丰能够想起初见骆伽的情景,她是温暖和诱人的,林佳玲则显得高贵难以接近,虽然感觉并不一样,刘丰却升起了同样的好感。骆伽大都在高尔夫球场与自己见面,很少来银行,即使来了,也不会来会客室。
  林佳玲简洁地回答,然后反问:“我们几乎为国际几大银行都提供了类似的系统,您希望了解成功案例的哪些部分呢?”
  “我懂金融,不懂电脑,技术上的东西还是和技术专家谈吧,可以和他们多做些交流。”刘丰对信息技术没有任何兴趣,将话题转移到招标上来,“这个项目马上就要开始招标了,我们一定公正、公平、公开,欢迎你们参与。”
  这句话明显有逐客令的味道,周锐又简短地聊了几句,便起身告辞。离开会客室,周锐看看表,拜访只用了十五分钟。他们一言不发地走到停车场,方威仍然想知道林佳玲的看法:“觉得怎么样?”
  林佳玲摇头:“感觉不好。周锐,你呢?”
  周锐也叹了一口气:“对于刘行长,我们要做好最坏的打算。”
  28周六,下午五点四十分
  拿到签证之后,赵颖就像生活在梦境之中,突如其来的事情让她应接不暇。拜见国峰的父母是日程表上的第一件事,两人要在国外互相照顾,所有的手续都是国峰家里一手操办的,费用也是人家出的,赵颖逃无可逃,只是有点儿紧张。他们会不会不喜欢自己?
  办理国航的离职手续,不会有困难,但是离开工作岗位和姐妹们,再也不能穿国航的制服,还是让她依依不舍。让赵颖兴奋又担忧的是告诉父母,他们一定会非常高兴。她当上空中小姐的时候,父母将亲戚朋友都请来,让赵颖穿着制服像模特一样在面前走来走去,他们乐得鼻子眉毛和眼睛好几天都不在正常的位置上。这次他们会高兴十倍以上,不知道他们又要怎么折腾了。可是一旦出国,就不能定期寄钱给他们了,父亲又要像以前那样,没日没夜地开出租车赚钱谋生了。
  赵颖不愿意向姐妹们公开男友,国峰只好在候机厅的停车场里等她,今天也不例外。国峰把空调调节到最舒适的温度,汽车音响里播放着赵颖最喜欢的音乐。无论她多辛苦,坐进座位听着音乐,就可以在汽车的颠簸中睡着。今天她却睡不着,马上就要见他父母了,赵颖越来越焦虑,一想起这件事她都会紧张得喘不上气来。赵颖先去宿舍换了衣服,开始向国峰打听他父母的情况。
  “不用担心,有我在呢。”国峰继续往前开,这是一个完全没有心机的男人,也许是家庭太优越,他不需要动什么心眼儿,一切就都有了。
  别人是为了谋生去工作,对于国峰,薪水是那么微不足道。别人为了加薪努力工作,看老板的脸色行事,国峰内心深处却觉得很好笑,值得吗?生活才是生命中最重要的事情,他去过各种地方,体验过各种各样好玩的事情,时间久了,这些地方和事情渐渐变得枯燥起来。直到他遇到赵颖,她哪里都没有去过,哪里也没有玩过,国峰陪着她去名牌店购物,去歌厅唱歌,去嘉年华,去骑马。赵颖玩得兴致勃勃,发现国峰玩腻的游戏居然那么好玩。国峰发现,只要和赵颖在一起,最简单的事情都变得精彩起来,赵颖把这个世界突然由黑白变成了彩色。
  汽车穿过林荫路,进入保安守卫的大门,驶进了另外一个世界。这是中国吗?一栋栋别墅之间用膝盖高的白色篱笆分隔出来点缀在几大片绿地中,高低错落的植物被绘成立体的画面,绿地又围绕在一片湖泊的四周。汽车在小径中拐了几个弯,停在一栋小楼前,电动大门静静敞开,汽车滑进车库。
  国峰推开大门的瞬间,赵颖感觉像乞丐突然进入了最豪华的五星级宾馆的大堂。椭圆形客厅的正面是一扇大落地窗,被带着金黄色流苏的窗帘掩盖着,一个旋转扶梯将客厅与二楼连接在一起,墙壁上挂着镶嵌在镜框里的照片,大多数照片都以国峰为核心。
  国峰拉着赵颖的手,把她带到鞋柜旁边,弯腰俯身去解她的鞋带。赵颖正要拒绝,忽然看见一位年长的女士笑着从扶梯上走下来,后面跟着一位面目威严的男士。赵颖不应该视而不见,但又不知道怎样去打招呼,轻轻碰了下国峰,他还在认真地低头解鞋带。他们很可能就是国峰的父母,见到自己的第一个镜头就是国峰在给自己脱鞋,赵颖的脸腾地红了,站在原地手足无措。国峰解开了鞋带,左手拿着拖鞋,右手使劲地向下拉要把她的鞋脱下来。赵颖单脚站立本就站不稳,全身又处在紧张之中,突然的拉扯让她失去重心,身体摔倒,砸在国峰腰上。国峰手脚一软,像八爪鱼一样被压在赵颖身下,两人结结实实地摔在地板上,抬头正望见国峰的父母走下扶梯的双腿。
  赵颖全身僵硬,她预想过各种与国峰父母见面的形式和礼仪,精心地挑选了一件很淑女的外套,做了头发,甚至包括打招呼和握手的姿势……怎么也没有想到,她是骑在他们儿子的脖子上完成了初次见面。
  疼痛感从鼻子上传来,国峰顺手一抹,鼻血挂在指尖。接着国峰听到两次女人惊呼的声音,母亲惊叫着扶起儿子。赵颖翻身起来,国峰脸上冒出了鲜血,她受不了这样的刺激,眼泪涌出来,隐约带着哭声。国峰意识到发生了什么,挺身站起来,三两下用纸巾擦干鼻血,跨步到赵颖旁边,看见她泪眼模糊地站在那里,联想到刚才的样子,国峰哈哈笑了起来。
  笑声冲淡了赵颖的难过,她擦干眼泪,被拉着坐到沙发上,对面坐着国峰的父母。
  “爸,妈,这是赵颖。赵颖,这是我的爸爸妈妈。”
  “伯父,伯母,晚上好。”赵颖回忆起了准备的台词。
  “你还好吗?有没有摔痛啊?”刘丰也觉得好笑,儿子在家里就像小皇帝,女朋友第一次进门就骑在了他脖子上,这也许是命中注定的,也未尝不是好事。
  “我没事,你怎么样啊?”赵颖看着国峰,纸团塞在他鼻孔中,很滑稽的样子,她用纸巾轻轻帮国峰擦着血迹。
  “人家说,世界上总有一个女孩为了折磨你,来到这个世上,哈哈。”国峰居然开起这样的玩笑,随后哈哈大笑。他看见母亲和赵颖一起变色,才收起笑容:“刚才怪我,我使劲拉,把你扯倒了。”
  国峰回味着赵颖柔软的身体压在身上,坐在肩膀上的感觉,充满了占便宜的感觉。如果父母不在,再让她坐会儿该多好啊!
  “这次请你过来,希望你能认认门,这里离机场很近,有空来坐坐,把这里当作自己的家。”刘丰说着场面话,平常话多的夫人今天一言不发,很是奇怪。他站起来:“我们去外面散散步,你留下来一起吃晚餐吧。”
  刘丰拉开大门先出去,等夫人出来关门:“未来的儿媳妇怎么样?过关了吗?”
  夫人心疼儿子,对赵颖极为不满:“都骑到国峰的头上了,儿子还说什么为了折磨他来到这个世界。这真是,真是,一物降一物。”
  “那是意外。”刘丰摆手,“还不是你儿子拉的?你看国峰多高兴,他真喜欢她啊。你又不能跟儿子一辈子,她是一个涉世不深的女孩子,刚好配我们没心计的儿子。”
  “现在有什么办法?手续都办好了,生米都煮成熟饭了。”国峰母亲脑海中怎么都抹不去赵颖坐在儿子肩膀上的记忆,“看样子,国峰一辈子都要被她管了。”
  刘丰看见夫人默认,高兴地说道:“那有什么不好,男人需要女人管,你不是总管我吗?既然过关了,我们就在他们出国前把婚礼给办了,便于出国后互相照顾,国峰年龄也不小了,早点儿定下来好。”
  刘丰夫人也认了,用商量的口气问:“什么时间办呢?”
  “国峰的MBA是冬季班,春节前报到,就在元旦把婚事办了吧。”刘丰又想起客户关系系统,他答应骆伽在儿子出国前签合同,时间来得及吗?要抓紧了。
  29周二,晚上十一点十分
  方威参加了经信银行的技术交流,这是林佳玲在上海的安排。崔国瑞把相关的人员都请来,他自己也全程参加,首先发言欢迎,最后带头鼓掌。会议结束,崔国瑞和涂主任各自回家,把年轻的工程师交给方威。没了领导,他们在饭店的包间痛快地吃了一顿后,方威带着他们去泡酒吧,灌了一肚子啤酒醉醺醺地回到酒店。清醒的时候,方威想着订单,现在醉醺醺的大脑中只有赵颖。她为什么不接电话?方威回味着在独木舟上与赵颖紧紧相拥的柔软。此后赵颖就像失踪一样,再也联系不上。到底发生了什么?
  方威拨了赵颖的电话,听到不在服务区的提示音,看样子她在飞机上。方威连续几天坐卧不安,心神不宁。他下定决心,如果还联系不上,就去机场找她,将事情搞个水落石出。方威去过国航宿舍,把宿舍管理员发展成了内线,通过他,方威总可以获得及时的消息。
  他习惯性地打开电脑。
  做了决定之后,方威焦急的情绪渐渐平复下来,躺在床上看着新闻频道。“叮咚”的声响从笔记本电脑中传出,这是MSN的对话声音。方威爬起来坐在电脑旁,泡泡龙的对话框显示:见到刘行长了?
  方威仅剩的酒意被泡泡龙驱走,在对话框敲入:你怎么知道?
  周六,锦湖高尔夫球场。泡泡龙没有回答,敲入这段文字后,就立即从网络上消失了。
  30周四,晚上七点十分
  赵颖家在重庆,民航学校毕业之后分配到国航西南分公司,宿舍被安排在成都。她每次飞来北京都住在老机场里的民航宾馆。老机场紧挨首都机场,已经被废弃二十几年了。方威乘坐出租车从机场高速公路下来,狭窄的道路两边是笔直的杨树,将阳光遮蔽。北风已经掌控十一月的北京,车子迎着漫天飘落的金色树叶,在林荫道上疾速行驶。
  自从方威拉着赵颖去嘉年华之后,她一直对他很冷淡,要么推脱有紧张的飞行计划,要么说最近不到北京值班,后来干脆不接电话也不回复。方威摸不着头脑,惴惴不安之后渐渐清醒,意识到刘国峰是强大对手。方威瞧不起张扬的官二代,他认为赵颖不是那种追逐名利的女孩,但目前的种种迹象迫使他不得不思考这个问题,毕竟在大多数女孩子眼中,经济条件还是一个重要标准,财富是衡量成功最明显的标志。
  方威从管理宿舍的小伙子那里打听清楚了赵颖的航班时刻,笑着打个招呼后,便上楼敲门,房间里有一位很年轻的脸蛋圆圆的女孩,听说找赵颖,热情地请他进去。她的名字叫何玲,常和赵颖飞一个航班,有时也会住一个宿舍。方威和何玲都善于取悦别人,很快就熟络起来,何玲被方威逗得哈哈大笑。方威忽然意识到不应该长时间留在女生宿舍,便告辞出了宿舍,在大堂里等着赵颖的班车。
  赵颖坐在颠簸的班车上进入了梦乡,早上六点起床之后,她就一直没有休息。航班从成都往返武汉,之后再飞往北京。突如其来的雷阵雨使飞机不能正常起飞,等到天气允许飞机降落和起飞的时候,航班延迟了三个小时。结束了往返武汉的飞行,赵颖筋疲力尽地站在走廊上迎接从成都飞到北京的乘客,机舱坐满乘客后,飞机仍然没有立即起飞,而是等待起飞的通知。乘客们的不满终于爆发,赵颖双脚发软,被围在乘客中间微笑着做着解释。她理解乘客,可是谁理解自己?她送走最后一位旅客才轻松下来,终于下了飞机,上车就睡着了。班车停下来,赵颖被同伴叫醒,她拎起行李箱进入宾馆大门,迷迷瞪瞪地向房间冲去,恨不得立即钻进被窝。有人叫着自己的名字,抬头发现方威站在面前。他穿着西服,看样子是直接从公司过来的,压皱的西服和布满红丝的眼睛说明他已经等了很久,也许还曾经在沙发上睡过一觉。他的形象从眼睛传至大脑,一瞬间还是麻木。但当这个视觉信号进入大脑,便像炸弹投入水面,巨大波浪从大脑深处炸开,迅速向全身扩展,心脏急剧跳动,她一只手掩住嘴巴,免得惊叫声不受控制地传出来。
  “等我一下,好吗?”赵颖看到方威点头,如释重负地跟上姐妹们,庆幸有一点时间可以镇静下来。来到房间,赵颖洗了脸换了牛仔裤和衬衣,坐在椅子上整理纷乱如麻的思路。自从拜见了国峰父母,时间迫使赵颖做出决定。从国峰口里知道,她父母很满意。她却能够看得出他母亲有些保留,那天表现那么差劲,人家满意才怪。赵颖看不出刘丰的态度,他热情又难以琢磨,一个人的经验越多,就越难看清他的内心世界吗?
  国峰让她立即开始办理辞职手续,这份工作曾经是她从小的梦想和奋斗目标,她曾经认为,当上空乘就像鲤鱼跳龙门。可又能怎么办呢,总不能一边在加拿大读书,一边继续飞行吧?赵颖今天向航空公司提出辞职,领导感到意外,在办理出国手续的时候,他们已经有了准备,但仍然舍不得让这位国航最漂亮的空乘离开。他们常将一些差事交给赵颖,拍公司的宣传广告,参加各种庆典,总之需要美女点缀的时候,赵颖就是想当然的人选。她也屡次给国航西南分公司增了光,看来要重新挖掘新人了,领导们很郁闷。赵颖的姐妹们羡慕不已,又依依不舍,开始为她安排告别活动。
  赵颖刚办完这件事,国峰又提出了新要求,要去重庆见自己的父母,这又让赵颖无法拒绝,两人相处三年多,国峰是自己名正言顺的男朋友,父母都知道他,也早就想见他了。现在两人即将远赴国外,更没有理由拒绝。赵颖答应了,国峰兴奋地与她讨论行程。他从来没有去过重庆,想拜见完家长后,顺便旅游。之后他开始了解赵颖父母的爱好特点,大张旗鼓地准备礼品,似乎是女婿上门拜见岳父岳母。
  处理这些事情的时候,赵颖又想起方威,她有些不理解自己:既然决定去加拿大读书,半年前就开始准备,现在拿到了全部的手续,就必须在两个月内离开,为什么还要去和他交往?还一起去了嘉年华,是什么在吸引自己?不能越陷越深,必须悬崖勒马,否则对方威也不公平。怎么向他解释?赵颖发现居然这么害怕手机铃声,害怕听到方威的声音。恐惧从赵颖的内心升腾起来,难道我内心深处喜欢方威?这种想法太荒谬太可怕,她不敢朝这个方向思考。
  方威找上门来,赵颖无路可逃。她离开房间来到大堂,方威就在眼前,赵颖不知道怎么面对,但却不得不一步步地走向方威,面对他。方威又困又饿,心里七上八下,赵颖就在眼前,目光却非常遥远,既不是第一次约会时的好奇,也不是去嘉年华时的兴奋。这是一种故作镇定,包含了无奈,甚至有一些悲哀。
  赵颖不让方威坐在身边,坚持让他坐对面,她不想再软化下来。
  “为什么不理我了?”方威直挺挺坐着,一种公事公办的感觉。
  “我要出国读书了。”赵颖实话实说。
  “呃,这是好事。去哪里?”方威心中一跳,果然发生了什么。
  “去加拿大,和男朋友一起。”赵颖不打算给方威丝毫机会。
  声音柔和,却击中要害。方威猜测她拒绝见面的各种可能,却没有想到这种断无希望的情形,甚至剥夺了他竞争的机会。绝望的情绪开始侵入和控制方威,嗜心般的痛苦由内而外扩散,他表情僵硬只知道注视着赵颖。她的面孔还是那么漂亮,却没有任何表情。
  这是一个打击,希望不要摧毁这个男人。赵颖继续沉静地表达着明确的拒绝:“你是一个很有吸引力的男人,你肯定会遇到那个女孩,她只是还没有出现。也许,我们可以成为很好的朋友。”
  方威直视着赵颖的眼睛:“可以问你一个问题吗?”
  “问吧。”
  “你和他认识几年?”
  “三年多。”
  “我们在一起的时候,我完全感觉不到他的存在,不存在于你的言谈之中,也不存在于你的心里。”方威反击道,“他根本不是你梦想中的那个人!”
  赵颖涌出怒气:“你凭什么这样说?”
  方威异乎寻常的镇定,心中却被绝望控制:“你只是喜欢他,不讨厌他,他不是你的真爱。就在一周之前,我们还手拉手在一起,那天的情景还历历在目,你今天就告诉我,要和另外一个人出国?”
  赵颖被最后这句话捅了一下,回想一周以前的事情。方威身体向后移动,试图给她减少一些压力:“只要你没有结婚,我就不会放弃。”
  两人面对面地僵持,都不退让。最终还是方威软化下来,问道:“你计划什么时候动身?”
  “元旦前。”赵颖还是冷冰冰的。
  “我还有八周的时间,是吗?”方威不服输地看着赵颖。
  “做什么?”
  “把你抢回来。”方威想一下,纠正自己,“也许更长一些,一辈子的时间。”
  31周五,下午一点整
  投影幕布上的顺序又发生了变化。华南区继续领先,西区超越华东和东北,北京区虽然落后,但已经开始反弹。除了一些小订单,华东区连续两周颗粒无收,这十分反常。华东区本是业绩最好的区域,如果这样持续下去,任务难以完成,陈明楷根本无法向亚太区交代。魏岩站起来的时候,阵脚已乱,知道事态严重。
  陈明楷不等他开口,质问道:“怎么回事?华东区罢工了吗?”
  魏岩猜到有事情发生:“我下周去上海一趟。”
  陈明楷目光犀利:“不行!”魏岩不知道原因,露出疑惑的目光。陈明楷深吸口气,强行压下情绪,“你去查航班行程,今天就去上海,找杨露谈谈,然后去见客户,看看到底出了什么问题。”
  魏岩慌忙离开会议室,去查航班。他不能打开市场,就连成熟市场也守不住,他如果有周锐的能力就好了。陈明楷扫了一眼周锐,他的数字开始反弹,继续纠缠就显得很无趣:“你的数字很不错,讲讲吧。”
  32周五,下午三点整
  “现在是第五周,我们还有八周时间。我们现在虽然数字不好,却看到了希望。研讨会后,大家都泡在客户那边,来,说说吧。”
  崔龙从反馈表中挑出了几个最有希望的机会,逐一拜访。他首先站起来:“有个项目马上招标,如果能拿下来,保证超出任务,我只是担心价格。”
  周锐向来雷厉风行,追问:“什么价格能赢?”
  按照正常折扣很难赢下来,崔龙回答:“至少还要再低百分之十。”
  周锐举起电话,注视着崔龙:“我再问一句,这个价格你肯定赢吗?”
  崔龙斩钉截铁地回答:“我肯定,只要你申请下来,我每天不回家,住在客户家里。”
  周锐仍然不放松,逼他表态:“如果赢不了呢?”
  崔龙沉思一下,立下军令状:“如果用这个折扣赢不下来,我提头来见。”
  “我要你头有什么用,当尿壶吗?你必须赢。”周锐拨通陈明楷的手机,“陈总,您好。”
  “哦,周锐。”陈明楷慢悠悠地说。
  周锐直截了当:“我们手里有一个重要订单,需要向您申请折扣。客户非常注重价格,按照正常的价格很难赢下来,希望您再给我们额外十个点的折扣。”
  “是谁的订单?”
  “我的,崔龙。”崔龙在电话旁边说道。
  “产品配置和报价以及产品销售毛利发电子邮件给我,零利润我也给你批。崔龙,你要好好干。”陈明楷说完挂了电话。崔龙抓起电话,让工程师立即发出邮件。
  崔龙说完,钱世伟也报上好消息:“我搞清楚处长家里有多少只老鼠了。”
  大家吃了一惊,才意识到周锐上周让他数老鼠的事情。周锐露出笑容:“有几只?”钱世伟有些死脑筋,执行不打折扣:“一窝五只,一公一母两只大的,还有三只小的,都藏在厨房里。处长要搬家,我请了搬家公司帮忙。”
  他们各有进展,都说完之后,肖芸催促起来:“该说摧龙八式了,建立信任之后该做什么?”
  摧龙八式的第三式是挖掘需求,这是销售的关键。周锐启发着问:“大家说说,什么是需求?”
  钱世伟想也没想:“需求就是欲望呗。”
  崔龙大笑:“你小子就知道欲望,你有了欲望就有了需求?”
  各种说法不一,争论了很久也没有统一答案。周锐懒得再琢磨:“别争了,我说答案吧。”
  周锐想起五年前的往事,学着雷励行的方式:“我讲个故事,你们自己琢磨吧。有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果,来到一个小贩的水果摊前问,你这李子怎么样?又大又甜,特别好吃,小贩推销。老太太摇摇头,没有买,向下个小贩走去,你的李子好吃吗?小贩不推销,反而深入地问下去,我这儿各种各样的李子都有,您要什么样的?老太太说,我要酸的,越酸越好。”
  谢伊听出味道,思索着两个小贩的销售方法:“第二个小贩会倾听。”
  周锐点头,继续说故事:“小贩继续问,别人都买又大又甜的,您为什么买酸的呢?老太太说儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩夸奖着,她想吃酸的,您肯定要抱孙子了,您知道孕妇最需要什么营养吗?最需要维生素,千万不能缺,轻则影响胎儿发育,重则导致早产或者流产!”
  问题可严重了,怀孕的肖芸被吓了一跳:“真的吗?那怎么办?”
  周锐继续讲下去:“老太太很害怕,小贩说,水果中维生素含量最高的就是猕猴桃,您要是经常给儿媳妇吃猕猴桃,肯定不会因为缺乏维生素而影响胎儿发育。”
  肖芸拍拍胸口:“嗯,我下班就去买猕猴桃。”
  在周锐的故事里,老太太不仅买了李子还买了一大堆猕猴桃。他讲完问道:“两个小贩面对一个老太太,为什么销售结果完全不一样?”
  第一个小贩显然没有掌握客户真正的需求,第二个小贩善于提问挖掘需求。谢伊一直在倾听和思考,立即回答:“第二个小贩掌握了深层次的需求。”
  需求有表面和深层之分,周锐不断提问激发他们的思路:“老太太深层次的需求到底是什么?”
  “当然是给儿媳妇吃了。”崔龙想当然地回答。
  周锐开着玩笑,否定崔龙的答案:“婆媳矛盾很尖锐,老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇,儿媳妇眼看就跑不动了,干脆停下来等着婆婆。婆婆举着擀面杖问:怎么不跑了?儿媳妇回答说:打吧,我怀孕了。老太太还打不打呢?”
  肖芸怀孕在身,集全家宠爱于一身,深有体会地说:“当然不敢打了。”
  周锐终于说出答案:“买李子是为了抱孙子,这是客户采购的目标和愿望,也是产生采购需求的根源。儿媳妇面黄肌瘦,老太太发现了一个严重的问题,儿媳妇营养不良。客户有了目标和愿望,就会发现达到目标的问题和障碍,这叫作痛点。补充营养是解决方案,买李子或者买猕猴桃,这就是产品。李子要酸的,这是采购指标,第二个小贩帮助老太太加了一个采购指标,就是维生素含量高。所以,需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望,痛点、解决方案,产品和服务以及采购指标。产品和采购指标是表面需求,痛点才是深层次的潜在需求。如果问题不严重或者不急迫,客户不会花钱,因此痛点便是客户的燃眉之急,任何采购背后都有燃眉之急,这是销售的核心出发点。潜在需求决定表面需求,引导客户的采购指标,是激发客户采购的基础。”
  周锐联系到经信银行的项目:“比如说,经信银行表面上是要建立客户关系管理系统,其实深层次的原因是崔行长看到,一旦国外跨国银行进入中国,会对国内银行系统产生致命威胁,这就是他的燃眉之急。钱世伟,你那个客户的燃眉之急是什么?你既然知道他家里有几只老鼠,下周就去解决他的燃眉之急,我一会儿教你几个提问技巧。”
  方威没穿西服系领带,头发蓬乱,在会议中几乎没有说话。周锐发现了他的异常:“你怎么了?无精打采。”
  “赵颖要出国了。”方威垂头丧气。
  “你知道追女孩子的四草原则吗?一草原则,疾风知劲草;二草原则,兔子不吃窝边草;三草原则,好马不吃回头草;四草原则,天涯何处无芳草。现在第四条正好适合你。”周锐开完玩笑,方威没有像往常一样哈哈大笑,仍然懒洋洋地靠在沙发上。
  方威向来拿得起放得下,商场上是这样,在感情上也是这样,看样子这次完全不同。周锐提醒他:“赵颖是刘国峰的女朋友,刘国峰是刘丰的儿子,你要清醒一些。”
  方威只是好奇,才故意预订赵颖的航班,哪知在飞机上第一次遇见赵颖,突然大脑空白,就像灵魂离开了身体:“我突然觉得以前毫无意义,暗淡无光,下半生只有和她一起才有意义。她换了便装坐在对面,慢慢吃饭,我紧张得只能埋头吃饭,几分钟后,才可以和她对视。在她面前,我不能隐藏一点点秘密,甚至莫名其妙地告诉她,利用托运表弟来要她电话号码的伎俩。”
  赵颖竟有这种魔力?方威见到多重要的客户都不会紧张:“这也是好事,该有个女朋友来管你了。”
  “刘国峰是官二代兼富二代,马上要出国留学,开着宝马。而我骑着自行车,我能怎么办?难道横刀夺爱?”方威十分沮丧。
  “你真的喜欢赵颖?其实你还不了解她。”周锐试探着方威的想法。
  “你相信一见钟情吗?”方威眼睛闪亮。
  周锐低头回忆初次见到骆伽的情景:“我有过那种感觉,世界在你面前消失,你的世界只有她的一言一笑,我相信。”
  方威拍着周锐的肩膀:“对,就是那种感觉。嗯?你怎么没说过呀?是黄静吗?”
  周锐摇头说:“不是,另有其人。”
  方威开玩笑说:“哈哈,你复杂着呢。她是谁啊?”
  骆伽就在这个圈子,周锐倒希望不要见面的好,见面就是对手:“她可不是你以前遇到的那些普通的对手。”
  方威猜到骆伽,那个传说中的高手中的高手,以及让肖芸和工程师们闻风丧胆的传说:“骆伽?难道我们真的打不过她?林佳玲是最棒的产品经理,我冲在一线,你来出谋划策,协调资源,我们三个人加在一起都打不过一个小女孩?”
  当初骆伽打败惠康的韦奇峰,还把自己、代理商甚至雷励行玩得团团转,哪个不是绝顶高手?尤其雷励行,是何等人物!周锐不想述说往事,苦笑着把话题拉到赵颖身上:“既然你那么喜欢赵颖,你打算放弃吗?我问你,刘国峰和赵颖感情好吗?她幸福吗?这些你不知道,所以你不能放弃。赵颖有了男朋友,为什么要和你见面?因为对你有好感。如果你现在放弃,我不知道你最终会和谁在一起,但是我知道,当你已经七老八十抱着孙子的时候,你心中会有一块阴影和怀疑,你根本没有努力就放弃了。你真的对她一见钟情吗?你甚至不愿意去试试!”
  方威向来就是火热的性格,被这句话点燃:“对,管他宝马奔驰,我都要把赵颖从车里揪到我自行车上,哪怕她结了婚,生了三个孩子,我也要把她抢过来,绝不放弃。”
  周锐大声笑着:“如果有三个孩子,那就算了吧。”
  方威不依不饶地顺着周锐的话说下去:“不能算,她即使结了婚,你知道她幸福吗?如果不幸福,我一定要挺身而出,将她从水深火热中拯救出来。”
  “如果幸福呢?”
  “我要让她更幸福。”方威举起咖啡杯,大声说,“我见到赵颖的刹那,就无可救药地喜欢上了她,她一定是我未来的老婆,我要不惜一切代价。来,为我未来的老婆干杯。”
  “对,无论身处什么样的困境,都要有永不放弃的精神,否则活着还有什么用?!”两个人哈哈笑起来,惹得周围的人都朝这边望来。周锐的压力越来越大,想到艰巨的任务和经信银行的订单,他总是心惊肉跳。如果没有达到目标,陈明楷会怎么对待自己?经信银行是唯一的救命稻草。方威是销售天才,配合自己和林佳玲,组成一个绝佳的团队,并非没有机会。但是,这是骆伽的根据地,盘根错节,遍地埋伏,危机重重。经信银行内部隐藏着巨大危机,就像地雷一样埋在脚下,随时都会将自己的努力炸得粉碎。周锐离开咖啡厅前叮嘱:“经信银行周一发标书,大战就在眼前,我们应该做好准备。”