第三十一章 英雄之家
作者:方所    更新:2022-10-07 08:35
  【超群集团】是【亚马逊】智能试衣间的主要技术合作商,且是最关键的技术合作商。
  虽然【亚马逊】以及其他的大型电商巨头都在尝试反破译【超群集团】的【试镜】软件,但这几年来进展一直不大。
  也因此,【超群集团】和【亚马逊】公司的关系不说如胶似漆,但也差不多了。
  这么重要的合作伙伴想要在【亚马逊】上面开店售卖自家的产品,就算是跟服装无关的产品,【亚马逊】也是鼎力支持的,相关的流量曝光,就不会缺少。
  在电商平台上卖货,发货问题是不容忽视的,尤其是这种跨国电商贸易。
  在【亚马逊】上面,有两种发货模式,分别是FBA模式和FBM模式。
  第一个是【亚马逊】仓储派送,第二个是卖家自发货。
  自发货就是指【亚马逊】仅作为销售平台,但是需要卖家解决从华国将货物送至买家手上的工作,FBA代表的就是提前将货物备货至【亚马逊】仓库,然后订单销售后【亚马逊】负责从【亚马逊】仓库派送至买家。
  关于FBM模式,也就是自发货模式,相对比较简单,只要将货交给出口贸易就行,后面的工作出口贸易会解决。
  但是FBA相对来说要复杂一些,容易出错,因为【亚马逊】是不负责清关和华国派送至【亚马逊】仓库的服务的,需要卖家自己解决从华国送货至国外【亚马逊】仓库的报关,清关,缴税的问题。
  简单点讲这两种方式的最大差别就是FBA是提前讲货物发到【亚马逊】在国外的自建仓中,优点,货物发到客户手中时间短,后期出现问题也都可以即使解决。缺点投资太大,一般想创业,想开店的客户因投资问题承担不起,以及货物没有卖出,在【亚马逊】仓库积压。
  FBM模式自发货模式,就是自己发货。优点,投资小,资金压力小,不用担心货物在国外积压。缺点,发货周期长,因为从国内发往国外物流周期比较长,因个人自发货,不熟悉国外关于打包方面的规则,容易产生无法清关的问题。
  【超群集团】首选的当然是FBA模式,对一般华国电商商家来说麻烦的清关问题,对于【超群集团】这样的大企业来说,却是小事一桩。
  虽然FBA模式有一些明显的弊端,比如说,使用FBA服务的卖家需要将货物提前寄存在FBA仓库,FBA对所有库存收取库存存储月租费,如果遇到库存积压,对超过六个月以上的滞销品,要额外收取长期仓储费。
  另外,卖家以FBA进行发货,客人选择退货的时候,一般商品是会被退回FBA仓库,大多数情况下FBA评定退货无法再次销售。对于退货,无论卖家最后选择委托FBA寄回或是销毁,都需要支付一趣÷阁钱。
  由于FBA为买家提供的退货服务比较方便,与【eBay】和【Etsy】相比,【亚马逊】的退货率最高,达3%。
  不过目前这种模式,确实是最适合【超群集团】的。
  不要以为老外都是公事公办的。
  没有灵活的经营策略,【亚马逊】也无法走到今天。
  面对重要合作伙伴尤其是无可替代的合作伙伴,【亚马逊】的态度就很灵活。
  在【亚马逊】公司大开绿灯的情况下,进入2019年6月份,【超群集团】的线上店铺就顺利上线,名字是吴思源取的,叫做【Superherohouse】,翻译过来就是【英雄之家】,背后隐喻着【雪蕉牛奶】的特殊效力,不过暂时还没有人看得出来。
  吴思源还是比较重视这个项目的,下令让苏世贤的终端零售事业部和隐藏在幕后的【四臂金刚】一起负责。
  苏世贤负责的业务就不说了,【四臂金刚】则是利用自己的技术能力,悄无声息地潜入【亚马孙】服务器里,不露一丝痕迹地为【英雄之家】的唯一一款产品——【雪蕉牛奶】引流。
  对于电商来说,流量就是销售,流量就是就是金钱,流量就是财富密码!
  有了流量,哪怕你卖一个屁,都会有猎奇的人买单,如果你为这个产品【屁】注入更多的灵魂故事——比如说这是一个仙女为前男友留下的最后一个屁之类的故事——说不定还能卖出高价,就跟空姐的原味一样,穿一下转手就能卖好几倍的价格,打官司又算什么!
  言归正传。
  想要在【亚马逊】平台上打造爆款,需要做好几个优化,比如说确定产品定位,完善产品矩阵:如将店铺内的所有产品设置为引流款、利润款、爆款、季节性产品等等。对所有的产品有了清晰的定位后,可以为后续的推广节省大量的精力。
  当然,【英雄之家】只有一款产品,所以不需要考虑这个问题。
  不过产品【listing】优化这一个却是必不可少。
  【listing】是买家了解产品的最重要的渠道,好的【listing】可以促进成单让销量越来越好。其优化包含:标题、描述、图片、Bulletpoint等,同时需要包含用户搜索习惯的关键词,这样有更大地机会被【亚马逊】展示并且被用户发现。
  说白一点,【四臂金刚】可以给自家产品导流,但问题是,他没办法强迫买家下单,或者说,他做到这一点,但是不可能去做!
  所以产品【listing】优化至关重要,这一方面,也是【四臂金刚】操刀,综合考量了各方面的因素,尤其是北美消费者的爱好等因素。
  虽然不算是异常出色,但也是中规中矩,挑不出毛病,这就够了!
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  在华国,一瓶500ml的【雪蕉牛奶】售价12元,折合成美元大概就是1.9美元。
  不过这个是终端零售,在电商平台上,肯定是不能这样卖,都是按照标箱售卖。
  在华国,【雪蕉牛奶】的标箱都是12支的规格,毕竟一箱的批发价就要122元,贵过【红牛】,还是【转基因食品】,要考虑到终端零售店老板的接受度。
  但考虑到北美地区的消费习惯,【英雄之家】上线的【雪蕉牛奶】,是24支的标箱规格,在【亚马逊】上面的售价是38.99美元!
  这个价格贵死人了!
  在美国超市里购买成箱的罐装可乐,也不过6美元左右,折合下来一罐可乐在25美分左右。
  就算零售,也不过1美元左右。
  而【超群集团】售卖的【雪蕉牛奶】,平均下来,一瓶就要1.6美元。
  这还是成箱的价格,如果在美国零售店的话,这个价格不是还要往上翻一番。
  美国佬再有钱,也接受不了!
  何况【雪蕉牛奶】在美国境内也没有名气,也不是美国佬爱喝的饮料名单里。
  美国佬经常喝的饮料有咖啡,各种啤酒,各类碳酸饮料。
  果汁类的销量只能说还可以。
  所以【超群集团】不想产品卖不出去,堆积在【亚马逊】的仓库里,最后还要被收仓储费,最后过期后还要付钱给【亚马逊】销毁。
  这个时候就不能高冷,要妥善利用【亚马逊】提供的各种促销工具。
  不然的话,【四臂金刚】将流量引过来,结果转化率不行,也是没有意义的。
  【亚马逊】的促销工具有多种,比如说【优惠券】、【秒杀活动】、【七天活动】、【独家折扣】或者其他促销活动。
  【英雄之家】这个项目组的工作人员经过开会讨论之后,最后选定的是【七天活动】这一种促销工具。
  这个促销工具有几个好处,一是可让产品持续曝光7天,二是能够快速提升销量,三可以清理积压的库存,四是带有“限时特卖”徽章,这个能够提高高点击率,五是增加详情页的流量。
  当然,想要报名这个【七天活动】也不是这么容易的,它是有一定的资格标准的。
  第一,商品必须在亚马逊商城拥有销售历史记录且评级至少为3星,新上市商品不符合条件。
  第二,每月至少有5个卖家反馈评级,且总评级至少为3.5星的的专业卖家。
  这两个条件,【英雄之家】的【雪蕉牛奶】一个都不满足。
  不过我们说了,老外的身段有时候也可以是很柔软的。
  哪有什么真正的公正?
  【超群集团】对【亚马逊】那么重要,而【亚马逊】目前又没有反制对方的能力,这就导致【亚马逊】对【超群集团】的态度,是隐隐带着恐惧的。
  毕竟跨国电商又不止【亚马逊】一家,一旦【超群集团】终止了跟【亚马逊】的合作,转而大力支持其他跨国电商,消费者用脚投票,别以为他们会因为情怀留在【亚马逊】。
  可没有客户的【亚马逊】,商家也不会过来。
  就算【亚马逊】把条件门槛放低到是一个产品就能上线的地步,也不会有多少商家报名了!
  那时候的【亚马逊】都要死了,谈公正,谈公平,又有什么意义!
  所以,【雪蕉牛奶】不满足条件又怎么样,创造条件也可以上,需要提前三周制定报名活动又怎么样,【亚马逊】直接以【产品不合规】的理由下线了最近一期的活动商品,将【雪蕉牛奶】推上去了。
  不过这个【七天促销】活动没有额外的流量入口,不过【亚马逊】方面说提供必要的佣金费用,会给【超群集团】的产品带来大量的曝光。
  再加上【四臂金刚】暗中推动,在流量这块,是不需要担心的。
  【超群集团】内部经过最后商定,【英雄之家】参加【七天促销】活动的【雪蕉牛奶】,定价为7.99美元/箱,平均下来,一瓶500ml的【雪蕉牛奶】,价格还不到0.33美元。
  这个价格简直低到无法直视。
  但是没办法,【雪蕉牛奶】没有知名度,库存量又大,只能含泪大降价。
  2019年6月10号。
  【雪蕉牛奶】正式上线【七天促销】活动。
  【英雄之家】项目组的工作人员,紧张地在后台看着数据。
  【亚马逊】的流量还是很强的。
  活动一上线,后台数据显示的销售量就开始增长。
  一开始就几十几十的增长,然后曲线陡然上升,拉到了一百,两百,最高达到了上千,然后回落,最后稳定在几百,几百的增长速度上。
  一天下来,【雪蕉牛奶】在【亚马逊】上面卖出去了两千多箱的销量。
  这个成绩对于新品来说,肯定不能算差。
  之所以有这样的成绩,还是因为【雪蕉牛奶】混入了【亚马孙】上面【牛奶】这一品项的相关搜索页面里。
  虽然随着越来越多美国人开始转向新型生活方式,不仅牛奶自身被不少人抛弃,【牛奶替代品】中也有新兴产品在迅速崛起。
  市场调研公司尼尔森数据显示,在过去的2018年里,美国市场燕麦奶销量大幅上涨近50%。相比之下,植物奶市场整体销量增幅仅为9%,这其中市场份额最高的杏仁奶销量增幅为11%。
  从植物奶市场份额来看,另一市场研究公司Mintel数据显示,在美国市场,杏仁奶在植物奶市场中的份额为64%,位居第一,豆奶排在第二,份额为13%,椰奶排在第三,份额为12%。
  植物奶需求的火爆,与传统牛奶形成鲜明对比。尼尔森上述统计显示,美国牛奶销量下跌2.8%,其中脱脂牛奶销量下跌最为严重,跌幅达到16.5%。
  美国农业部数据也显示,在2016年,传统牛奶销量大跌17%,自1970年代以来,美国人均牛奶消费量下跌了35%。
  但美国人的人均牛奶消耗量还是非常可观,平均达到67.5公斤。
  【英雄之家】的【雪蕉牛奶】好在就好在,它既挂上牛奶的招牌,又擦了植物奶的边,再加上【雪蕉】这种世界上独一无二的【冬季香蕉】噱头,所以转化率还不错。
  活动上线的第二天,【雪蕉牛奶】的销量达到了3000多件。
  第三天,销量3500件。
  第四天……
  七天促销活动下来,【雪蕉牛奶】卖出去了三万多件,营收也就20万美元上下,毛利润可能还不到百分之五十,净利润更低,可能还不到百分之十。
  主要是销量太低,成本难以平均。
  三万多件【雪蕉牛奶】,这个数量只占【亚马逊】仓库里三十万件的库存的十分之一左右。
  【超群集团】内部经过又一轮讨论,决定将活动继续做下去,持续一个月。
  对于其他电商玩家来说,这并不是一件简单的事情。
  但对于【超群集团】来说,也无法是几个电话沟通的事情。
  【雪蕉牛奶】继续在【亚马孙】上面参加各种活动,其销量也开始稳步增长。
  销量最高的一天,达到了1万件。
  平均每一天,也达到了5000多件。
  一个月下来,【英雄之家】卖出去20万件【雪蕉牛奶】,回笼资金130多万美元。
  换算成人民币,也不过八百多万元。
  对于【超群集团】来说不过是一趣÷阁小钱。
  但【四臂金刚】在监测中发现,【亚马逊】平台里,【雪蕉牛奶】的搜索量开始呈现上升之势,而且【雪蕉牛奶】的复购率指标也高得吓人。
  【四臂金刚】跟踪各个订单,进入各种终端设备,调查【雪蕉牛奶】在北美市场的接受度。
  它发现北美喝过这款【雪蕉牛奶】的消费者对其口感是赞不绝口,尤其是其独特的冰火口感,更让它受到消费者的追捧。
  有的消费者一天可以喝掉十几瓶【雪蕉牛奶】。
  对于他们来说,一箱【雪蕉牛奶】,也就是他们两天的消耗量。
  不仅仅是成年人,就连小孩也特别痴迷这种新产品,甚至超过了可口可乐这种肥宅水。
  美国家长们也宁愿自家的小孩多喝一些【雪蕉牛奶】,而不愿意他们喝不健康的可乐。
  这就是【雪蕉牛奶】超高的复购率来源。
  【四臂金刚】闭着眼睛都可以断定,【雪蕉牛奶】一定会在北美大地上流行起来,美国人没那么看重【转基因】和【非转基因】!
  得到这个汇报的吴思源,下了决定,让【英雄之家】取消了【雪蕉牛奶】的促销价格,恢复到了最先定下来的38.99美元。
  高昂的价格顿时让【雪蕉牛奶】的销售呈现断崖式下降。
  原本一天有四五千件的销量,一下子跌到了四五百件,然后继续下跌,跌到一百多件。
  【英雄之家】的工作人员原本以为【雪蕉牛奶】会一跌不振的时候,【雪蕉牛奶】的销量开始反弹,从日销量一百多涨到三百多,五百多,最后保持在一千多的日销量,还在缓慢而稳定地增长着。
  按照这种销量,【英雄之家】每日可以营收六万多美元,一个月可以回笼资金180多万美元,比参加活动的销售金额还要高多了。
  怎么选择自然是不言而喻!
  【英雄之家】的工作人员不知道的是,在这个销量的背后,是【雪蕉牛奶】被越来越多的美国人知道,被越来越多的美国人知晓。
  终有一天,【雪蕉牛奶】将会真正迎来爆炸式地增长!
  吴思源知道那一天,不会太久了!
  他手中的无名戒指不断闪烁,是他的影响力在不断增长。
  而这时,他眼前一阵闪烁,是【预知未来】的能力又发动了。
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